Gatilhos mentais são técnicas de persuasão que se relacionam com aspectos instintivos, emocionais e sociais presentes em todos os seres humanos. A função dos gatilhos mentais em uma argumentação persuasiva, é elevar o valor percebido pelo cliente sobre um determinado produto.

Os gatilhos mentais não se limitam somente ao uso em técnicas de marketing, também são muito usados para outras estratégias, como por exemplo, ser aprovado em uma entrevista de emprego, conquistar a mulher dos seus sonhos, fechar um negócio lucrativo, persuadir alguém a acreditar em você, convencer um vendedor a conceder um excelente desconto e até mesmo fazer com que você consiga convencer sua namorada ou namorado, esposa ou marido a lhe presentear com aquele VALE NIGHT! Eita!, isso ia ser top hein? Mas acho melhor parar de sonhar com coisas impossíveis :x. 

Para compreender melhor o que são gatilhos mentais e como eles funcionam, precisamos, antes de qualquer coisa, entender como nosso cérebro funciona. Para ser mais específico, vamos juntos analisar como se processa uma tomada de decisão de compra em nosso cérebro.

Convido você a analisar a seguinte questão:

Por que as pessoas pagam R$ 3.000,00 ou mais em um Iphone? 

Se você é uma dessas pessoas, então você é um doido varrido que rasga dinheiro (brincadeirinha). Na verdade, nesse exato momento você deve estar tentando encontrar alguma justificativa lógica para sua compra. Não perca seu tempo, preciso te dar uma boa notícia…

Você não foi enganado(a) por nenhum vendedor(a) mal intencionado(a). O(a) vendedor(a), ou propaganda que lhe convenceu a comprar o Iphone, não manipulou você, simplesmente utilizou técnicas poderosas de marketing, alterando sua percepção de valor do produto, mostrando para você que o produto em questão lhe entrega um valor maior do que o valor do dinheiro deixado por você para o lojista. Toda vez que o valor percebido for maior que o valor precificado, acontece a MÁGICA DA COMPRA. 

Existem inúmeras técnicas eficientes para se vender algo, uma das mais utilizadas pelos marketeiros de plantão é a copywriting (nada mais é que escrever de maneira persuasiva e convincente com o foco de convencer o leitor a executar uma ação específica). Existem várias bases importantes na construção de uma copy de sucesso, porém, a mais importante de todas são os gatilhos mentais. 

Para tudo, existe um parâmetro de valor, são eles: valor percebido valor precificado.Valor percebido é quando uma pessoa tem a percepção clara de que aquele produto lhe entrega um valor muito maior em vantagens e benefícios, do que o valor precificado nele. E o valor precificado é o valor do preço final de venda do produto.

Para facilitar vamos ver um exemplo prático:

Um sujeito entra em uma farmácia para comprar um analgésico. Indo ao caixa, ele para e fica olhando os preços dos aparelhos de aferir pressão arterial. O vendedor, muito esperto, percebe a oportunidade e diz:

  • você pretende comprar um aparelho? 

O sujeito responde:

  • sim, estou analisando, mas acho que não vou comprar, o preço tá muito salgado. 

O Vendedor: 

  • Você é hipertenso ou tem alguém na família que é? 

Sujeito: 

  • sim, sou hipertenso. 

E em seguida, o vendedor:

  • Eu não acredito que você é ainda não comprou um, você sabia que para um hipertenso, não aferir a pressão pelo menos três vezes por semana pode levar você a ter várias complicações de saúde? Se você ainda acha que 99,90 é muito caro por algo que pode evitar um possível infarto ou avc, então preciso te fazer um alerta! A partir de amanhã esse aparelho sofre um reajuste de preço e passará a custar R$157,90.

Por fim, o cliente reflete:

  • É, com certeza minha vida não tem preço e já que você me alertou sobre o aumento do preço, vou levar agora.

Analisando o exemplo acima, concluímos que o vendedor utilizou diversos gatilhos mentais em sua argumentação persuasiva de venda para convencer o sujeito a comprar o aparelho. Elevando assim, o valor percebido e diminuindo o valor precificado do produto.

Os gatilhos utilizados pelo vendedor foram: autoridade; medo; escassez e urgência. 

Vejamos agora um pouco sobre cada gatilho:

  • Autoridade: pessoas seguem autoridades. Elas tendem a seguir as recomendações de alguém que consideram superior. No exemplo da farmácia, o sujeito percebe a autoridade do vendedor quando ele faz a recomendação da aferição da pressão (três vezes por semana), mostrando ter conhecimento de causa;
  • Medo: é o medo de perder, é quando as pessoas sentem que há algo importante que está prestes a perder se não tomar uma ação no momento que é estimulada por uma oferta ou oportunidade. No exemplo prático, o vendedor despertou o medo quando falou sobre a possibilidade de um possível infarto ou avc, caso o sujeito não monitorasse sua pressão arterial;
  • Escassez: quando há menos de alguma coisa, as pessoas vão querer mais. Isso acontece porque os seres humanos dão mais importância para aquilo que perderam ou estão prestes a perder. O único cuidado que se deve ter ao gerar escassez é que ela precisa ser verdadeira. Mais cedo ou mais tarde isso pode vir à tona e sua empresa poderá perder credibilidade. No nosso exemplo, o vendedor utilizou escassez no momento em que alertou sobre o reajuste de preço, gerando a sensação de possível perda;
  • Urgência: esse gatilho pode soar muito parecido com o da escassez. Aqui será despertada a mesma reação, só que dessa vez, o sentimento está diretamente relacionado à escassez de tempo. Em nosso exemplo, o vendedor, ao gerar a escassez, ativou automaticamente no sujeito o gatilho da urgência, pois se ele não comprasse naquele momento correria o risco de pagar muito mais caro.

Agora vamos falar sobre a parte principal para ativar um gatilho mental no cérebro humano.

As pessoas raramente compram com a lógica. Se você for capaz de despertar emoções nas pessoas, será muito mais fácil influenciá-las.  

Mas quais são as emoções que movem os clientes?

Na prática, podemos afirmar que todas as decisões de compra acabam resultando na integração de seis emoções primárias: raiva; alegria; medo; nojo; tristeza e surpresa.

Dessas seis emoções primárias, derivam muitas outras emoções secundárias que regem o seu dia a dia, sem que você sequer perceba. 

Já existem vários estudos científicos que comprovam que o ser humano é 90% emoção e 10% razão. Isso explica muito sobre como nossas decisões são diretamente afetadas por nossas emoções.

Ao persuadir seu cliente por meio da emoção, tome cuidado para não confundir persuasão com manipulação.

A manipulação é a prática de utilizar a persuasão sem ética, o que pode te trazer mais prejuízos do que benefícios. Por isso, seja cauteloso e, acima de tudo, verdadeiro.

Veja alguns exemplos de marcas famosas que utilizaram gatilhos mentais em suas estratégias:

Apple:

A Apple é famosa em utilizar o gatilho da antecipação. Ela publicou um vídeo em setembro de 2014 mostrando algumas imagens e detalhes sobre o Apple Watch, que só foi lançado em abril de 2015. 

O Boticário:

No comercial “Onde tem amor, tem beleza”, podemos identificar o gatilho da reciprocidade, pois o marido sentiu a necessidade de retribuir todo o amor e dedicação que sua esposa tivera com ele durante todos os anos de casados. Quando a esposa estava perdendo a visão, ele prometeu que ela jamais perderia a vaidade, por isso, enfrentou diversas barreiras ao aprender sobre maquiagem, pois ele tinha o maior motivo do mundo para isso.

Campanha do Esporte Clube Vitória:

Existem algumas palavras que têm um poder bem maior do que outras, e a palavra porquê é uma delas. Para ativar esse gatilho, você precisa, por exemplo, mostrar ao cliente o porquê dele ter que experimentar o produto ou serviço que a sua empresa oferece. Nossa mente está sempre tentando encontrar uma explicação para as coisas. Portanto, explicar o porquê das coisas é uma maneira eficaz de ativar um gatilho mental.

Em uma campanha premiada no Festival Internacional de Criatividade Cannes Lions, o time Esporte Clube Vitória, naturalmente rubro-negro, radicalizou. Eles informaram à torcida que só voltariam a usar vermelho nos uniformes quando os estoques de sangue do Hemoba(hospital de Salvador), aumentassem. Com menos de duas semanas o número de doações aumentou 46%.

O tema “O Vitória só depende do torcedor para voltar a ser rubro-negro” se mostrou um bom motivo para levar inúmeros torcedores ao hospital para doar sangue.

Concluímos que, sabendo utilizar os gatilhos mentais de forma correta e ética, você com certeza terá resultados excelentes no que deseja alcançar.

Se você quer aperfeiçoar seus conhecimentos sobre o tema, temos algumas dicas de livros:

Gatilhos Mentais (O Guia Completo com Estratégias de Negócios e Comunicações Provadas Para Você Aplicar): https://amzn.to/2LBjf1P

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Então é isso, meu anjo, esperamos que você tire proveito desse conteúdo de extremo valor e esperamos que lhe ajude a ter uma vida mais produtiva. Se gostou desse tipo de conteúdo e quer saber mais sobre desenvolvimento pessoal, fique à vontade para sugerir outros temas. Deixe seu comentário abaixo. 

Sucesso na sua caminhada e conte conosco!

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